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你和港台业务员的差距究竟在哪里?

发布日期:2019-11-01 04:36   来源:未知   阅读:

  之所以这么说,是因为如果你有个好的平台,给你丰厚的资源,产品质量也过硬,还有足够的

  所以我们如果没有一个好的平台,就不要强行去和平台好的人比资源,不要过于介怀别人有但你没有的东西。

  这就好比,我们知道港台的贸易商做的很好,的确,港台的贸易商的平台整体上是比大陆优秀很多的。

  大家都知道田忌赛马的故事,田忌之所以能获得胜利,并不是因为他的马综合实力更高。

  尺有所短,寸有所长,如果能发挥好自己最大的那个长处,抓住一切机会向buyer不遗余力地展示它,其他的短处就不会那么明显。

  因为他们本身是人力成本高昂的,需要到内地这种产能及配套工业都比较成熟的地方,才能获取利润。

  他们的短处我们也早已熟知,由于自身运营成本极高,所以他们的报价普遍很高。

  我在分析之余,还用了我自己亲身经历的一个案例,是我多年以前在美国做买手的时候发生的事情,但现在仍然不失它的典型程度。

  我曾经用两封一模一样的邮件分别向大陆的工厂和香港的贸易公司业务员,发送了某个纸巾的询盘。

  如果你有看过我的课程,一定对这个事例印象深刻,因为这个对比有些过于残酷了。

  而香港贸易公司,同样是没有这种尺寸的纸巾,并且他们还不能够定做我要的尺寸,但是他们却成功吸引了我。

  他们的方法也很简单,就是展示专业性,并且用一种不动声色的方式,悄悄掌握了谈判的节奏。

  他们向我说明没有办法按我要求做单,但给我提供了最接近我要求的两个尺寸纸巾的规格,并且主动报价;

  与此同时,向我建议了包装的方法,因为他们“以前的美国客户”都这么包装,他们会很快再跟进一封邮件,告知包装的细节。

  其他的闪光点还有很多,此处不再详述,但我觉得光是以上所说的这些,就已经很能说明问题了。

  但这个优势与香港贸易公司的专业化对比一下,究竟还能在客户的心里剩下多少,这是见仁见智的,但我想应该被拉平了极其多。

  作为buyer,他们的职责与意愿,都并不是光秃秃的买个符合采购要求的产品。

  他们要买的是在产品来到他们货架前的一整个流程,更重要的是买到能让他们赚的更多利润的产品。

  你价格低,你不专业,不行;你价格低,你不按期交货,不行;你价格低,但你沟通起来实在费劲,不行……

  你回复邮件的速度,你在谈判上的专业性,你字里行间透露出的诚意,你允诺的交期,你对buyer所处的市场的敏感度和掌握程度,其实都是能影响对方所做的决定的。

  所以我在我的课程里一直强调,如果我们的产品做不出差异化,那就让人的差异化成为我们的核心竞争力。

  因为工贸一体的大陆公司更多,也因为能和工厂长期合作的大陆贸易公司也更多,所以有些买手选择大陆的工厂。香港六合挂牌

  所以我们应该学习港台供应商的优势,除了不把眼光局限在价格上,更重要的是开眼看世界,了解全球范围内的一切有用信息来帮助促成交易。

  毕竟,现在早已不是随便做做就能遍地开花的黄金90年代,现在信息的更新速度与透明化,迫使我们必须进步,否则只会湮没于时代的车辙。

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